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vol.51Solution Report

森田 俊康コピーライター

問い合わせ・成約が少ないとお悩みのあなたへ
その原因と解決策をコピーライターがお教えします。

自社の商品やサービス、または、自分自身をアピールする。ビジネスはそれの繰り返しだ。しかし、「一生懸命アピールしても手応えがない」「成果につながらない」…と、あなたも、上記のイラストのような経験をしたことはないだろうか。
マーケティングコンサルタントであり、コピーライターでもある森田俊康氏はこれらの原因をこう語る。「商品を愛しすぎて、見えなくなっているものがあるんです」。〝見えなくなっているもの〞とは一体何だろうか。どうすれば、これらの課題は解決するのだろうか。詳しく話を伺った。

こんな経験ありませんか?

せっかくチラシを作って配布したのに、問い合わせが全然ない。

店費用も時間もかけて作って配ったチラシなのに全然問い合わせがない。作った意味ないじゃん!!

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異業種交流会などでごあいさつしても、覚えられていない。

たくさん名刺を配ってあいさつもしたのに、次に会ったら覚えてくれていない…。私ってそんなに印象薄い??

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営業に行った先での反応は良かったのに、受注につながらない。

対面営業やプレゼンでは「いいね!!」と言ってもらったのに、その後の受注はゼロ。商品やサービスの良さが伝わっていないの??

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「どうしたら売れるだろう」と考えているうちは、安定して売れ続けることはありません

まず、大前提として理解しておくべきことがあります。それは、そもそもお客さんは、「商品・サービス」にお金を払っているわけでないということです。どういうことかと言うと、お客さんがお金を払っているのは、「悩みが解決できること」「今よりいい未来が来ること」。これらに期待を込めてお金を払っているんです。〝未来への投資〞と考えてもらうといいかもしれません。
例えば、あなたがBtoBのビジネスをしているとします。商品は、顧客管理をクラウドで行うサービス。目の前には、初めて会うお客さん候補。では、まず先に、どんなことを伝えるとよいでしょうか。次の5つのうちから選んでみてください。

  • ①商品特長をわかりやすく説明する
  • ②差別化を図り自社の優位性を示す
  • ③相手が抱える悩みを言い当てる
  • ④自社がいかに貢献できるか伝える
  • ⑤商品へのこだわりを丁寧に話す

いかがでしょうか。あなたはどれを選びますか?正しい答えは、③です。継続的に売れる営業マンや、売れる広告を作ることができる人、今はそうじゃないけれども、そうなる可能性を秘めている人は、③を選ぶはずです。
③以外は、商品を「売ろう」という姿勢。視点が自分です。③は、相手のお悩みを解決しようとする姿勢です。視点が相手。この差が成約率の差になるわけです。
率直に言いますが、「どうすれば売れるか」と考えているうちは、そこそこしか売れません。こう言い換えてみてください。「どうすれば買ってくれるだろう」。似たような言葉ですが、まったく意味が異なります。③以外は「売ろう」という姿勢、③は「買いたいと思ってもらう」姿勢なんですね。
自社の商品を自慢げにアピールする人と、日頃抱えている課題や悩みをまるで超能力者のように言い当ててくれる人、どちらに信頼を感じるでしょうか。間違いなく、後者のはずです。

「こちらの話をじっくり聞いてくれるほど、お客さんは暇じゃない」と、考える。

広告にしても、対面営業にしても、成果が出ない人には共通点があります。それは伝える内容が「取扱説明書(トリセツ)」になってしまっていること。本人はそのつもりはなくても、気付かずそうなってしまっているので、タチが悪いのですが。「ウチの商品の特長はこれで、こんな機能があって、使い方はこうです。価格は…」。仮にどんなに優れた商品だったとしても、このような提案ではお客さんは反応しません。心を揺さぶられて、財布を開くことはありません。
大事なことは、お客さんが見えなくなるほど、商品を愛しすぎないこと。商品を愛しすぎると、お客さんが見えなくなってしまうので注意が必要です。売れる広告メッセージ、売れる営業トークは、常にお客さん目線です。そして伝えることは、前段でもお伝えしましたが、「悩みが解決できること」「今よりいい未来が来ること」。そして、またこう考えましょう。お客さんは常に忙しい。こちらの話をじっくり聞いていられるほど、暇ではないと。

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一度聞いただけで、買いたい気持ちにさせる「秒殺メッセージ」

朝起きて夜眠るまで、あなたの見込み客はどれだけの数の情報に触れているでしょうか。テレビ、新聞、雑誌、郵便受けのチラシ、スマホのゲーム、スマホ画面に現れる広告、友人・知人のFacebookの更新記事、LINEの通知など。ものすごい量です。見込み客が暮らしている「情報の樹海」の中で、あなたという〝1枚の葉〞を摘み取ってもらうには、周りと同じ色・形をしていても、絶対に見つけてもらえせん。他とは明らかに違いがあり、目立っていて、目があった瞬間にこれだ!と手にしてもらう。これが必要なわけです。つまり、ありふれたメッセージでは、ダメだということです。
「秒殺メッセージ」。これは私の造語ですが、20秒程度であなたの価値を伝えながら、ライバルと圧倒的な差をつけ、商品がひとりでに売れていくようにするメッセージのこと。
もし、あなたが「秒殺メッセージ」を持つことができたら、どうなるか。間違いなく「集客」に困ることはなくなります。異業種交流会でも、紹介依頼でも、広告でも、思いのままに新しいお客さんを集め続けられるようになるでしょう。あなたのメッセージを見聞きした見込み客は、無性に・強烈に、あなたへ問い合わせをしたくなるようになります。また、クレーム客や値切り客など、イヤな客も寄り付かなくなります。
この「秒殺メッセージ」、ぜひあなたも作ってみたくありませんか?どのような職種や商品でも、ぴったりの「秒殺メッセージ」を作る方法をお教えします。左記セミナーで、あなたのための「秒殺メッセージ」を一緒に作りましょう。興味がありましたら、ぜひご参加ください。

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森田 俊康 もりた としやす

株式会社フイゴ代表取締役。
広告代理店にて19年間コピーライターとして従事。
専門用語をほぼ使わず、マーケティング初心者でも成果が出る支援に定評がある。